Поведенческий скоринг – новая система оценки заемщиков

В последние годы некоторые крупные банки-кредиторы страны стали прибегать к новой системе оценок заемщиков, получившей название «поведенческий скоринг». В чем его суть? Это своеобразная сортировка клиентов-кредитополучателей. Тем, кто недобросовестно относился к своим долговым обязательствам, становится все труднее получать кредиты – банкиры заносят таких клиентов в свои черные списки. А вот заемщиков с хорошей репутацией (положительной кредитной историей) финансисты, напротив, ждут «с открытыми объятиями» и стараются мотивировать разнообразными заманчивыми предложениями. Для таких клиентов банки планируют разработать буквально в ближайшее время целую систему поощрений: снижение процентных ставок, бонусы на определенные услуги и т.д.

По мнению представителей крупных банков, со временем к подобной системе оценок заемщиков обратятся все финансовые организации, которые хотят быть успешными игроками в сфере розничного кредитования. Рассмотрим, в какие меры это выльется.

Клиентам предложат заманчивые проценты

Нужно отметить, что поведенческий скоринг в нашей стране это скорее экзотика, чем повсеместная практика. Эту схему пока используют всего несколько крупнейших банков, да и то без особого пиара. Банкиры признаются, что тонкости скоринговых схем они не раскроют до того времени, пока не проведут глубокий анализ своей клиентской базы. Но, несмотря на такую таинственность, поведенческий скоринг все равно стремительно набирает популярность. Известно, что к активному внедрению нового инструмента приступили такие крупные игроки на финансовой сцене, как ВТБ 24, Альфа-банк, Газпромбанк, Промсвязьбанк.

Такое «синхронное» внедрение скоринга – вовсе не дань моде, а скорее жизненная необходимость, диктуемая изменениями на рынке кредитования. Так, сотрудники Альфа-банка поясняют: рост конкуренции в сфере кредитования подталкивает финансистов к детальному изучению возможностей, запросов и потребностей своих клиентов. Поэтому и появляются новые системы оценок, дающие возможность оценивать клиентов по определенным поведенческим параметрам. Если человек показал себя как добросовестный и платежеспособный клиент, то банк, несомненно, заинтересован в долговременном партнерстве с ним и предлагает выгодные условия. Привлекать же новых клиентов для банков гораздо труднее – где гарантия, что они будут столь же дисциплинированными? Поэтому практика наработки собственной базы постоянных клиентов становится все более популярной и распространенной для кредитных организаций.

Как на деле действует скоринговая схема?

Например, в результате скорингового анализа клиент был причислен к категории привлекательных заемщиков, в которой, допустим, есть вероятность в 50%-ной заинтересованности в автокредитовании. Такому клиенту банк сам предложит условия займа, естественно, с выгодными процентами и бонусами. То есть, даже если клиент пока не помышляет о новом займе, банкиры выйдут на него и постараются подкинуть ему какое-нибудь заманчивое предложение, от которого будет трудно отказаться ввиду его очевидной выгоды.

Такая стратегия банков вполне себя оправдывает: наработав определенную базу надежных клиентов, финансисты страхуют себя от возможных рисков. Практика подтверждает, что работать с лояльными клиентами даже с некоторым снижением прибыли (низкими процентами) гораздо выгоднее и надежнее, чем выдавать кредиты под более высокие проценты, но без гарантии их полного и своевременного погашения. Увы, просрочки – настоящая головная боль для розничных банков, работающих с физическими лицами, доля просроченных платежей в кредитном портфеле таких банков составляет до 20%.

Что касается конкретных «поведенческих» льгот, то пока особой ясности финансисты не внесли. Многие из крупных банков в своих пресс-релизах отмечают, что большинство льготных предложений находится еще на стадии разработки. Но в том или ином виде скоринговая система уже существует. Так, Банк Москвы снижает для добросовестных заемщиков ставки по экспресс-кредитам – на 2%, по другим кредитным продуктам – на 1%. Правда, на ипотечные кредиты подобная практика не распространяется – банкиры мотивируют это тем, что проценты по ипотеке и так весьма низкие.

Существует подобная система и в Ситибанке, хотя его сотрудники никаких официальных заявлений о внедрении поведенческого скоринга не делали. Однако, некоторые постоянные клиенты признаются, что им поступают предложения о новых кредитах, процентные ставки по которым снижаются на 2-3% процента по сравнению с аналогичными, взятыми ранее.

Эти и другие факты подтверждают то, что скоринговая система оценки клиентов пока находится на самой начальной стадии развития. Но также очевидно, что движение в сторону ее развития весьма активное. Так что недобросовестным заемщикам есть над чем задуматься.